Der Beratungsprozess

Der Arbeitskreis Beratungsprozesse entwickelt seine Materialien auf Basis eines schlüssigen Theorieansatzes, der auf den folgenden Elementen aufbaut.

Finanzplanungssicht

In der Beratungspraxis wachsen Versicherungen und Anlagethemen immer mehr zusammen. Dies ist positiv, denn grundsätzlich konkurrieren Risikoabsicherung und Vermögensauf- / ausbau um das limitierte Budget jedes privaten Haushalts: Jeder Euro mehr Risikoabsicherung fehlt beim Vermögensausbau und umgekehrt. Eine Optimierung nur in einem Feld ist wirtschaftlich unsinnig oder sogar riskant.

Aus dieser Logik ergibt sich die bekannte Themenpyramide der Finanzplanung:

Der Arbeitskreis folgt der finanzplanerischen Betrachtung des Haushalts und leitet sämtliche Überlegungen aus dieser Basisphilosophie ab. Er greift dabei frühere Konzepte von „Allfinanz“ und „ganzheitlicher Beratung“ auf und entwickelt sie weiter.

Für jeden Haushalt muss immer wieder aufs Neue eine Balance aller finanziellen Angelegenheiten gefunden werden. Dies ist umso mehr eine Herausforderung, als die Beratung zu Versicherungsthemen häufig von einer anderen Person erfolgt als jene im Vermögensbereich. Im Idealfall konkurrieren die Berater/Vermittler zwar immer noch um die Liquidität, ergänzen sich jedoch fachlich.

Eine Qualitätsberatung dieser Art stellt an alle Beteiligten hohe Ansprüche:

• Natürlich können und sollen Versicherungs- und Anlagespezialisten sich auf ihren Kernbereich konzentrieren. Allerdings müssen sie ein Bewusstsein haben dafür, dass sie nur in enger Koordination mit ihrem Gegenüber auf der anderen Themenseite zu einem optimalen Gesamtergebnis für den Kunden beitragen. Beide Seiten müssen daher nach den gleichen finanzplanerischen Handlungsmaximen arbeiten.
• Viele Vermittler beraten ihre Kunden bereits auf beiden Feldern. Die Koordination wird in diesen Fällen leichter, allerdings ist es kaum möglich, überall die notwendige Qualifikation zu haben und die sehr unterschiedlichen rechtlichen Vorgaben zu erfüllen. Hier kommt es umso mehr auf eine Grenzziehung und systematische Delegation an Spezialisten an.
• Der Kunde muss zunächst überhaupt verstehen, dass ihm ein Beratungsansatz dieser Art große Vorteile bringt und welche Rolle er selbst im Beratungsprozess spielen sollte.

80/20-Prinzip

Standardisierung der Versicherungs- und Anlageberatung muss eine Gratwanderung vollbringen: Einerseits muss sie verbindliche Festlegungen treffen, damit sie Orientierung geben kann. Andererseits kann sie unmöglich die Ebene des Einzelfalls abdecken. Dort muss und soll der Vermittler in voller Verantwortung bleiben.

Der Arbeitskreis löst den Konflikt dadurch, dass er seine Empfehlungen auf Ebene des Pareto-Optimums ausspricht: Es werden grundsätzlich Aussagen angestrebt, die bei etwa 80 Prozent aller Fälle zutreffen und damit vertretbar für eine Verallgemeinerung sind („typische Konstellation“). Eine Berücksichtigung jeder denkbaren Konstellation findet nicht statt. Dies folgt der Lebenserfahrung, dass sich auch im Finanzwesen für 80 Prozent aller Fälle Aussagen vergleichsweise einfach treffen lassen, während jeder Prozentpunkt darüber Komplexität und Aufwand exponentiell erhöht.

Der Arbeitskreis trifft Empfehlungen, die für eine typische Fallkonstellation konsensfähig sind. Dies schafft Orientierung, ähnlich wie im Medizinbereich die Leitlinien für Ärzte: Auf Grundlage des jeweiligen Standes der Wissenschaft legen Gremien regelmäßig fest, welche Therapie bei welchem Krankheitsbild angezeigt ist. Anders als eine Richtlinie nimmt dies dem Arzt – und in unserem Fall dem Vermittler – nicht die Pflicht und Freiheit, im jedem konkreten Einzelfall neu zu entscheiden. Der große Fortschritt besteht darin, dass er es zwangsläufig begründen muss, wenn er vom Standard abweicht.

Mit der Anwendung des 80/20-Prinzips macht der Arbeitskreis einerseits Standardisierung überhaupt erst möglich. Andererseits stärkt er die Position des Vermittlers in der konkreten Beratungssituation.

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