Rückblick 33. Web-Stammtisch des Arbeitskreis Beratungsprozesse
Beratungsdokumentation ist für viele Vermittelnde noch immer ein Buch mit sieben Siegeln. Kein Wunder also, dass Web-Stammtische zum Thema Beratungsprotoll immer gut besucht sind.
Gastgeber Michael Franke schilderte 120 Interessierten die gesetzlichen Anforderungen an die Beratungsdokumentation und zeigte ihnen, wie aus Kundenbasisdaten, Beratungsleitfäden und Risikoanalysen Schritt für Schritt die Grundlage eines Beratungsprotokolls entsteht.
Die zehn wichtigsten Tipps für Ihre Beratungsdokumentation:
- Setzen Sie auf systematische Beratung. VerwendenSie die Formulare des Arbeitskreis Beratungsprozesse. Diese können Sie bei Bedarf anpassen und kürzen.
- Biegen Sie nicht zu früh ins Produkt ab. Je länger die Bedarfsermittlung abstrakt bleibt, umso weniger übersehen Sie wichtige Aspekte.
- Dokumentation entsteht aus der Beratung. Nutzen Sie dafürKundendaten, Risiko- und Bedarfsanalyse, Wertermittlungsbögen, Marktanalyse etc.
- Nicht zu viel und nicht zu wenig. Stellen Sie den Umfang der Dokumentation auf Erfahrung des Kunden, Komplexität des Produktes und wirtschaftliches Risiko ab.
- Dokumentieren Sie vor Vertragsschluss, aus Haftungsgründen aber auch, wenn kein Vertrag zustande kommt.
- Nutzen Sie W-Fragen. Wer hat die Beratung initiiert und warum? Was wünscht der Kunde? Und was lehnt er ab? Welcher Bedarf liegt objektiv vor? Wo sind Probleme erkennbar? Wie haben Sie den Deckungsumfang ermittelt? Warum kommen bestimmte Lösungen nicht in Betracht?
- Empfehlen Sie ein Produkt und nennen Sie die Gründe für Ihre Empfehlung. Dem Kunden die Auswahl zu überlassen, ist eine schlechte Idee.
- Dokumentieren Sie die Gründe für abweichende Kundenentscheidungen sorgfältig!
- Textbausteine sind zulässig, Ankreuzprotokolle hingegen zweifelhaft. Diese schmälern zudem den Wert Ihrer Beratung.
- Textform ist vorgeschrieben, Unterschrift (des Kunden) empfehlenswert. Achten Sie darauf, dass Sie den Erhalt der Dokumentation nachweisen können (s. Wegweiser Maklerkommunikation).
Am Ende gab es wie immer eine intensive Diskussion mit viel Input aus den Reihen des Arbeitskreises, zu dem Kolleginnen und Kollegen wie Dr. Bernhard Gause und Paulina Pieloth (beide BDVM) sowie Georg Niederreiter (Swiss Life) beigetragen haben.
Übrigens: Unsere Web-Stammtische veranstalten wir jeweils am letzten Mittwoch eines Monats von 11.00 h bis 12.30 h. Starten Sie am besten gleich einen Serientermin in Ihrem Kalender.