Leistungen

Wir entwickeln überzeugende Beratungsmaterialien

Verbessern Sie Ihre Beratung mit unseren Materialien. Unten erklären wir Ihnen alles, was Sie dazu wissen müssen. Im Downloadbereich stehen die Materialien kostenlos bereit.

Die Prozessphase Marktuntersuchung sparen wir aus und beim Antrags- und Vertragsprozess ziehen wir eine Grenze für unsere Arbeit. Hierfür entwickeln wir keine Empfehlungen und Materialien.

 

 

Wählen Sie unter den nachstehenden Reitern nun Ihre gewünschte Beratungsphase und informieren Sie sich über die einzelnen Prozessschritte (z.B. Infos über Beratungsleitfäden im Reiter „Auftragsklärung“).

Kontaktphase

Erstinformationen, Maklervertrag und -vollmacht, Datenschutz- und Kommunikationserklärung


Versicherungs- wie Finanzanlagenvermittler müssen Ihrem Kunden zu Beginn des Beratungsprozesses grundlegende Informationen geben und Vertragsgrundlagen schaffen. Die folgenden Materialien regeln die Rechtsbeziehung zwischen Vermittler, Kunde und Versicherer.

Erstinformation bei Versicherungsvermittlern (gem. § 11 VersVermV)

Gemäß § 11 der Versicherungsvermittlerverordnung (VersVermV) muss jeder Versicherungsvermittler dem Kunden beim ersten Geschäftskontakt folgende Angaben klar und verständlich in Textform mitteilen:

  1. Familienname, Vorname sowie die Firma, Personenhandelsgesellschaften, in denen der Eintragungspflichtige als geschäftsführender Gesellschafter tätig ist,
  2. seine betriebliche Anschrift,
  3. ob er
    1. als Versicherungsmakler mit einer Erlaubnis nach § 34d Abs. 1 der Gewerbeordnung,
    2. als Versicherungsvertreter
      aa) mit einer Erlaubnis nach § 34d Abs. 1 der Gewerbeordnung,
      bb) nach § 34d Abs. 4 der Gewerbeordnung als gebundener Versicherungsvertreter,
      cc) mit Erlaubnisbefreiung § 34d Abs. 3 der Gewerbeordnung als produktakzessorischer Versicherungsvertreter oder
    3. als Versicherungsberater mit Erlaubnis nach § 34e Abs. 1 der Gewerbeordnung gemeldet und ins Vermittlerregister eingetragen ist und wie sich diese Eintragung überprüfen lässt,
  4. Anschrift, Telefonnummer (mit Angabe des Mobilfunkhöchstpreises gem. §§ 66a, 66d TKD) sowie die Internetadresse der gemeinsamen Stelle im Sinne des § 11a Abs. 1 der Gewerbeordnung und die Registrierungsnummer, unter der er im Register eingetragen ist,
  5. die direkten oder indirekten Beteiligungen von über 10% an Versicherungsunternehmen,
  6. die Versicherungsunternehmen, die eine direkte oder indirekte Beteiligung von über 10% am Vermittlerbetrieb halten,
  7. die Anschrift der Schlichtungsstelle, die bei Streitigkeiten zwischen Versicherungsvermittlern oder Versicherungsberatern und Versicherungsnehmern angerufen werden kann.

Die Informationen dürfen mündlich übermittelt werden, wenn der VN dies wünscht oder wenn und soweit das VU vorläufige Deckung gewährt. In diesen Fällen sind die Informationen unverzüglich nach Vertragsschluss, spätestens mit dem Versicherungsschein dem VN zur Verfügung zu stellen; dies gilt nicht für Verträge über die vorläufige Deckung bei Pflichtversicherungen.

Die Informationen sind nicht zwingend auf einer Visitenkarte anzugeben. Es können auch Informationsblätter oder Flyer verwendet werden.

Alle Versicherungsvermittler haben sicherzustellen, dass auch ihre Mitarbeiter diese Mitteilungspflichten erfüllen.

Downloads Vorlagen…

Erstinformation bei Finanzanlagenvermittlern (gem. § 12 FinVermV)

Gemäß § 12 der Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) muss jeder Finanzanlagenvermittler dem Kunden beim ersten Geschäftskontakt folgende Angaben klar und verständlich in Textform mitteilen:

  1. Seine persönlichen Daten (Familienname, Vorname, Firmen und Personenhandelsgesellschaften, in denen der Eintragungspflichtige als geschäftsführender Gesellschafter tätig ist,
  2. seine betriebliche Anschrift sowie weitere Angaben, die es dem Anleger ermöglicht, schnell und unmittelbar mit ihm in Kontakt zu treten; insbesondere eine Telefonnummer und eine E-Mail-Adresse oder Faxnummer,
  3. ob er
    1. als Finanzanlagenvermittler mit einer Erlaubnis nach § 34f Abs. 1 Satz 1 Nr. 1, 2, und/oder 3 der Gewerbeordnung (GewO) in das Register nach § 34f Abs. 5 in Verbindung mit § 11a Abs. 1 GewO eingetragen ist und wie sich diese Eintragung überprüfen lässt,
    2. die Emittenten und Anbieter, zu deren Finanzanlagen er Vermittlungs- oder Beratungsleistungen anbietet (es ist nicht jede Kapitalanlage-/Fondsgesellschaft anzugeben, ausreichend ist es, die Produktgeber in allgemeiner Art zu benennen), sowie
    3. die Anschrift der für die Erlaubniserteilung nach § 34f Abs. 1 GewO zuständigen Behörde sowie die Registrierungsnummer, unter der er im Finanzanlagenvermittler-Register eingetragen ist.
  4. Gem. § 12a FinVermV sind Finanzanlagenvermittler auch verpflichtet, den Anleger darüber zu informieren, ob sie
  • vom Anleger eine Vergütung verlangen und in welcher Art und Weise diese berechnet wird oder
  • im Zusammenhang mit der Anlageberatung oder -vermittlung Zuwendungen von Dritten angenommen oder behalten werden dürfen.

Gemäß § 12 Abs. 3 FinVermV dürfen die Angaben nach § 12 Abs. 1 FinVermV mündlich mitgeteilt werden, wenn der Anleger dies wünscht. In diesem Fall sind dem Anleger die Angaben unverzüglich nach Vertragsschluss in Textform zur Verfügung zu stellen. Im Übrigen bleiben sonstige Vorschriften über Informationspflichten des Gewerbetreibenden nach § 12 Abs. 4 FinVermV unberührt.

Die Informationen sind nicht zwingend auf einer Visitenkarte anzugeben. Es können auch Informationsblätter oder Flyer verwendet werden. Diese Informationen können als Brief, E-Mail, Vordruck oder als Fax erteilt werden. Eine Unterschrift ist nicht erforderlich.

Alle Vermittler haben nach § 19 FinVermV sicherzustellen, dass auch ihre Mitarbeiter diese Mitteilungspflichten nach den §§ 11 bis 18 FinVermV erfüllen.

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Erstinformation bei Tätigkeit als Versicherungsvermittler UND Finanzanlagenvermittler

Bei einer Tätigkeit sowohl als Versicherungsvermittler gem. § 11 VersVermV als auch als Finanzanlagenvermittler gem. § 12 FinVermV kann eine kombinierte Erklärung abgegeben werden.

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Maklervertrag und -vollmacht

Der Maklervertrag beschreibt das Rechtsverhältnis zwischen Makler und Kunde. Hier hat sich durch die EU-Vermittlerrichtlinie nichts geändert. Der vom Arbeitskreis erarbeitete Maklervertrag berücksichtigt die gesetzlichen Eckpunkte der Maklertätigkeit. Es wurden daher Passagen des Gesetzes aufgenommen, deren Aufnahme nicht notwendig war, hingegen der Kundentransparenz dienen.

Die vom Arbeitskreis entwickelten Vorlagen richten sich an Versicherungsmakler. Den Entwurf eines Maklervertrages für Finanzvermittler stellt der Arbeitskreis solange zurück, bis die Entwicklung durch Gesetzentwurf geklärt ist.

Der Arbeitskreis stellt zum Maklervertrag zwei Varianten zur Verfügung. Neben einem generellen Maklervertrag, der die Dauerrechtsbeziehung zum Kunden regelt, steht ein sogenannter Makler-Einzelvertrag zur Verfügung, der nur für eine Sparte verwendet werden kann.

Die Maklervollmacht dient der Legitimation des Maklers gegenüber dem jeweiligen Versicherer und sonstigen Produktgebern.

Hinweis zum SEPA-Verfahren: Die Expertengruppe Recht des Arbeitskreises hat sich intensiv mit einer möglichen Stellvertretung des Maklers im Rahmen des SEPA-Verfahrens beschäftigt. Auf Grund offener Fragen empfiehlt die Arbeitsgruppe Recht derzeit keine Stellvertretung im SEPA-Verfahren. Daher wurde sie nicht mit in die Maklervollmacht aufgenommen.

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Datenschutzerklärung

In der aktuellen Diskussion über den Datenschutz innerhalb des Maklerbüros geraten vor allem die Themenbereiche Datentransfers mit oder über Pools bzw. Dienstleister und Bestandsübertragungen zunehmend in den Fokus. Der Arbeitskreis Beratungsprozesse hat deshalb zusammen mit Datenschutzexperten verschiedener Versicherer eine Brancheninitiative ins Leben gerufen, die sich für mehr Rechtssicherheit im Umgang mit Datenschutz einsetzt und erste Arbeitsergebnisse präsentiert.

Der Datenaustausch zwischen Vermittlern und Versicherern wird durch den Einsatz moderner technischer Systeme zwar unauffälliger, stellt aber erhöhte Anforderungen an die Einhaltung datenschutzrechtlicher Bestimmungen, insbesondere wenn Dritte wie Pools oder (technische) Dienstleister in den Datenaustausch einbezogen werden. Denn im Maklermarkt ist es inzwischen üblich, dass neben dem unmittelbaren Vermittler, den der Versicherungsnehmer als seinen Vertragspartner wahrnimmt, auch „Dritte“ Daten empfangen und übermitteln. Hierzu gehören zum Beispiel:

  • Maklerpools
  • Technische Dienstleister (im Wesentlichen Anbieter von Vergleichs- und Kundenverwaltungsprogrammen)
  • Sonstige Dienstleister
  • Verschachtelte Systeme (Maklerpool, der technische Dienstleister einsetzt)

Wegen der Einbeziehung dieser weiteren Dienstleister und Vermittler ist es deshalb besonders wichtig, beim Datentransfer die datenschutzrechtlichen Regelungen einzuhalten. In der Lebens-, Kranken- und Unfallversicherung sind zudem die Bestimmungen und die Rechtsprechung zum § 203 StGB zu beachten. Dabei ist es strafrechtlich bereits relevant, wenn nur die Information „Name“ und „hat eine Lebensversicherung“ ohne ausdrückliches Einverständnis des Versicherungsnehmers weitergegeben werden. Die strafrechtlichen Anforderungen für Daten der Lebens-, Kranken- und Unfallversicherung sind damit strenger als im übrigen Versicherungsgeschäft.

Die straffreie Datenlieferung erfordert also immer eine Einwilligung des Versicherungsnehmers. Die Einwilligung des Versicherungsnehmers sollte die Schweigepflichtentbindung nach § 203 StGB und gleichzeitig die Erlaubnis zur Datenvereinbarung nach dem BDSG enthalten. Der Arbeitskreis Beratungsprozesse entwickelte dazu die folgende Datenschutzerklärung für den Einsatz im Maklergeschäft:

Der Kunde willigt ein, dass seine personenbezogenen Daten, einschließlich Daten der besonderen Art (z.B. Gesundheitsdaten oder ggf. Gewerkschafts- und Parteien-Mitgliedschaft ), sofern sie zur Vertragsvermittlung und/oder der Vertragsdurchführung, die zur Erfüllung der Maklertätigkeit notwendig sind, erhoben, verarbeitet und genutzt werden dürfen.

Der Kunde ist einverstanden, dass der Makler im Rahmen von Deckungsanfragen, Abschlüssen und Abwicklungen von Versicherungsverträgen Daten an Versicherer, Rückversicherer, Maklerpools, technische Dienstleister (Betreiber von Vergleichssoftware oder Kundenwaltungsprogrammen) oder sonstige Dienstleister übermitteln und empfangen kann. Die Übermittlung und der Empfang der Vertrags- und Leistungsdaten einschließlich Daten der besonderen Art (siehe oben) können dabei zwischen Makler und Versicherer über Maklerpools oder Dienstleister erfolgen. Diese Datenübermittlung führt zu keiner Änderung der Zweckbestimmung.

Diese Regelung gilt auch für die Übermittlung von Daten an:

  • Sozialversicherungsträger
  • Kreditinstitute und Kapitalanlagegesellschaften
  • Bausparkassen
  • Finanzdienstleistungsinstitute und Wertpapierhandelsgesellschaften
  • Untervermittler
  • Rechtsanwälte, Steuerberater, Wirtschaftsprüfer
  • Versicherungs-Ombudsmänner
  • Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin)
  • Rechtsnachfolger

Sollte der Makler seinen Geschäftsbetrieb ganz oder teilweise auf einen anderen Makler übertragen (z. B. im Rahmen der Veräußerung des Geschäftsbetriebes), ist der Kunde damit einverstanden, dass der Makler die Vertrags- und Leistungsdaten des Kunden dem übernehmenden Makler zur Verfügung stellt.

Der Makler wird den Kunden vor Weitergabe der Daten informieren sowie Namen und Anschrift des übernehmenden Maklers mitteilen. Der Kunde ist berechtigt, der Datenübermittlung an den übernehmenden Makler zu widersprechen.

Oben wurden Maklerpools und Dienstleister angesprochen. Um welche es sich im Einzelnen handelt, kann der Webseite des Maklers oder einem anzufordernden Merkblatt entnommen werden.

Bitte beachten Sie auch Erläuterungen in den Fußnoten der PDF-Datei im Downloadbereich.

Ob und welche Dritte der Makler in der Klausel aufführt, richtet sich nach den betrieblichen Erfordernissen. Dem Arbeitskreis ist bewusst, dass es noch nicht abschließend geklärt ist, ob die Nennung von Kategorien (Pools) datenschutzrechtlich ausreicht. Da Makler in der Regel mit verschiedenen Pools arbeiten, besteht aber ein dringendes praktisches Bedürfnis, nicht jeden Pool oder Dienstleister namentlich nennen zu müssen. Der Arbeitskreis wird den Datenschutzbehörden darlegen, dass die für die Einwilligung notwendige Transparenz auch anderweitig – etwa durch eine Auflistung der jeweils aktuellen Poolkooperationen auf der Website des Maklers – erreicht werden kann.

Auch bei einer Bestandsübertragung wegen Maklerwechsel oder einem Bestandsverkauf sind die dargestellten Grundsätze gleichermaßen zu beachten. Allgemein gilt auch hier: Im Personengeschäft geht ohne entsprechende Einwilligungserklärung des Kunden nichts. Der Arbeitskreis Beratungsprozesse hat deshalb eine Einwilligungserklärung zur Bestandsveräußerung in die Datenschutzerklärung integriert.

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Kommunikationserklärung

Diese Erklärung soll dem Makler die Kommunikation mit dem Kunden erleichtern und versucht, den Anforderungen von § 7 UWG und § 28 Abs. 3 BDSG ausreichend Rechnung zu tragen. Klarstellungen dürften im Laufe der Zeit durch die Rechtsprechung erfolgen.

Aus Gründen der Rechtssicherheit (vgl. u.a. BGH I ZR 241/97-Telefonwerbung VI) raten wir, die Erklärung nicht in den Maklervertrag zu integrieren.

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Tippgebervertrag

Die Tätigkeit eines Tippgebers besteht darin, einen Kontakt zwischen einem an einem Versicherungsvertrag Interessierten und einem Vermittler (oder Versicherer) herzustellen. Der Tippgeber kann für diese Empfehlung eine Vergütung erhalten. Neben einem Tippgebervertrag, der zwischen Vermittler und Tippgeber geschlossen wird, stellen wir eine „Einverständniserklärung zur Weiterverarbeitung personenbezogener Daten“ zur Verfügung, die vom Interessenten unterschrieben werden sollte. Weitere allgemeine Hinweise zum Thema Tippgeber finden Sie auf den Seiten des GDV.

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Auftragsklärung

Beratungsleitfäden


Die Beratungsleitfäden gehören zu den wichtigsten Materialien des Arbeitskreises. Mit ihnen befragen Sie den Kunden kurz spartenübergreifend, ob und wie die vom Beratungsanlass (z.B. Immobilienerwerb) betroffenen Beratungsaspekte (z.B. Haftungsrisiken) behandelt werden sollen.

Die Beratungsleitfäden 

  • machen dem Kunden den Beratungsbedarf transparent, der typischerweise mit seinem konkreten Beratungsanlass im Gesamtbereich seiner Finanzen ausgelöst wird,
  • systematisieren und priorisieren dies für den Beratungsprozess,
  • sorgen dafür, dass der Vermittler nichts übersieht und
  • können erste Vereinbarungen zum Vorgehen dokumentieren.

Für Vermittler hat dieses systematische Vorgehen auch den Vorteil, dass automatisch mehr Themen angeschnitten werden, als wenn  gleich auf Spartenebene argumentiert wird. Während der Bedarfsanalyse auf Spartenebene können nämlich schon aus Zeitgründen selten weitere Handlungsbedarfe des Kunden thematisiert werden – zumal dies regelmäßig als Verkaufsdruck empfunden wird. Durch die vorgelagerte Auftragsklärung ist ein Vermittler eher Berater als Verkäufer.

Wie die Bögen konkret zum Einsatz kommen, steht dem Vermittler frei. Er kann sie im Gespräch nutzen, aber auch online oder im Vorfeld der Kundengewinnung einsetzen, um seine Arbeitsweise zu demonstrieren. Wir stellen kompakte Varianten bereit für Vermittler, die ausschließlich die Versicherungs- oder die Vermögensseite bearbeiten. Sie streifen die jeweils andere Seite nur kurz und empfehlen pauschal eine Bearbeitung durch Spezialisten.

Tipp: Gehen Sie beim Einsatz der Beratungsleitfäden noch nicht in die Spartenberatung, sondern klären Sie mit dem Kunden zunächst nur, welche Beratungsaspekte (z.B. Haftpflicht-, Sachwert- oder Personenrisiken) besprochen werden sollen. So klären Sie in kürzester Zeit mit dem Kunden, zu welchen Bedarfsfeldern er (auch später) beraten werden möchte.

Erst nach der Auftragsklärung schließt sich bei Bedarf die Beratung im jeweils definierten Feld an. Diese detaillierte Analyse auf Spartenebene (Bedarfsanalyse) betrachten wir somit gesondert.

Übrigens stellen wir die Beratungsleitfäden neben der kostenlosen Word-Version auch als Premium-Version im Abonnement zur Verfügung. Ihr Auftritt wirkt dadurch nicht nur wertiger und professioneller, sondern wird noch erfolgreicher.

Downloads Beratungsleitfäden…

Premium-Beratungsleitfäden im Shop…

Bedarfsanalyse

Kundenbasisdaten, Risikoanalysen, Einnahmen/Ausgaben, Vermögen/Verbindlichkeiten


Die spartenweise Betrachtung, wie sie gängige Praxis in der Vermittlerausbildung und –praxis ist, beginnt beim Arbeitskreis Beratungsprozesse erst in der Prozessphase nach der Auftragsklärung. Ab hier ist dann das klassische Handwerkszeug der Versicherungsberatung und -vermittlung notwendig.

Die Risikoanalysen sind neben den klassischen Erfassungsbögen zu Stamm- und Haushaltsdaten ein Kernelement unserer Materialien. Sie helfen Ihnen, die Risikoverhältnisse des Kunden systematisch zu erfragen und stehen für alle relevanten Sparten zur Verfügung:

Zusammen mit den anderen Elementen aus dem Angebot des Arbeitskreises bilden die Risikoanalysen das Rüstzeug für eine qualitativ hochwertige Beratung. Es wird dabei nicht vorgegeben, wie die Beratung durchzuführen ist, sondern welche Risikoumstände bei der Vertragsgestaltung zu berücksichtigen sind.

Downloads Risikoanalysebögen etc…

Marktuntersuchung

Produktvergleich


Aus der Prozessphase der eigentlichen Marktuntersuchung hält sich der Arbeitskreis Beratungsprozesse bewusst heraus und bietet keine Materialien an. Für Identifikation und Vergleich von Produkten gibt es bereits leistungsstarke Lösungen im Markt.

Empfehlung

Auswahlkriterien für den Rat des Maklers


Für diese Phase bietet der Arbeitskreis indirekt eine Unterstützung bei der Auswahl der richtigen Produkte, indem er sich mit verbindlichen Kriterien für die Gesellschafts- und Produktauswahl befasst und Auswahlkriterien für eine fundierte Empfehlung beschreibt.

Die konkrete Durchführung der Produktauswahl und damit auch die Ausdeutung der Auswahlkriterien ist nicht Aufgabe des Arbeitskreises, sondern muss von jedem Vermittler und Berater eigenverantwortlich geleistet werden.

Die Auswahlkriterien setzen auf drei Ebenen an:

  • Gesellschaftsqualität
  • Produktqualität
  • Servicequalität

Als besonders relevant wurden festgelegt:

  • Finanzstärke
  • Insolvenzsicherungsfonds
  • Bedingungen
  • Preis
  • Rentabilität/Anlagerisiko
  • Kalkulation
  • Antragsgestaltung
  • Service
  • Tarifmerkmale

Je nach Sparte besitzen diese Aspekte unterschiedlich hohe Bedeutung, weshalb eine Matrix mit einer Differenzierung nach Sparten und Produktarten entwickelt wurde. Die hoch relevanten Kriterien sollten zwingend zur Begründung einer Empfehlung herangezogen werden, die übrigen sind optional:

Schematische Darstellung der Auswahlkriterien für Produkte und Versicherungsgesellschaften

Auswahlkriterien für Produkte und Versicherungsgesellschaften

Dokumentation

Dokumentation/Protokoll


Die Beratungsdokumentation war das erste Thema, mit dem sich der Arbeitskreis Beratungsprozesse – damals noch unter anderem Namen – beschäftigte. Daher stellen die Dokumentationsvorlagen nach wie vor ein zentrales Tätigkeitsgebiet dar.

Der Arbeitskreis empfiehlt dabei, die Dokumentation/Protokollierung prozessbegleitend umzusetzen. Daher verstehen sich alle Beratungsmaterialien als sinnvolle Dokumentationsbestandteile, die lediglich noch durch spezielle Vorlagen für Protokoll/Dokumentation abgerundet werden. Hierbei gelten unterschiedliche Begrifflichkeiten und Regularien für die Versicherungs- und Finanzanlagenvermittlung.

Beratungs- und Dokumentationspflicht des Versicherungsvermittlers

Der Anlass, die Ergebnisse der Befragung sowie Beratung und die Begründung der erteilten Ratschläge sind gem. § 62 Abs. 1 VVG in Textform zu dokumentieren und an den Kunden zu übermitteln. Obwohl hierzu keine gesetzliche Pflicht besteht, ist vorab eine Bedarfsanalyse im Rahmen der Kundenberatung sinnvoll. In diesem Fall kann sie Bestandteil der Beratungsdokumentation sein.

Auswahlkriterien

Der Arbeitskreis hat sich mit der Frage befasst, nach welchen möglichst verbindlichen Kriterien Makler die Gesellschafts- und Produktauswahl gestalten können, um Kunden einen bedarfsgerechten und angemessenen Rat erteilen zu können, aber auch der eigenen, weit gehenden Haftung gerecht zu werden.

Beratungsverzicht

Laut § 61 Abs. 2 VVG kann der Versicherungsnehmer auf die Beratung oder die Dokumentation nur durch gesonderte schriftliche Erklärung verzichten, sofern er vom Versicherungsvermittler ausdrücklich darauf hingewiesen worden ist, dass sich ein Verzicht nachteilig auf die Möglichkeit des Versicherungsnehmers auswirken kann, gegen den Versicherungsvermittler einen Schadenersatzanspruch nach § 63 VVG geltend zu machen.

Der Arbeitskreis empfiehlt, den Beratungsverzicht nur in Ausnahmefällen anzuwenden, da der Makler ansonsten – insbesondere bei Verbrauchern – Gefahr läuft, gegen das AGB-Recht zu verstoßen.

Downloads Vorlagen und Hilfen…

Beratungsprotokoll für die Anlageberatung durch Finanzanlagenvermittler

Finanzanlagenvermittler müssen im Falle einer Anlageberatung unverzüglich nach Abschluss der Anlageberatung und vor Abschluss eines Geschäfts ein Protokoll anfertigen und dem Anleger zur Verfügung stellen. Hingegen müssen Finanzanlagenvermittler, die nur eine Finanzanlagenvermittlung betreiben, kein Protokoll anfertigen. Hinweise zur Abgrenzung zwischen Anlageberatung und Anlagevermittlung finden Sie weiter unten.

Die Begrifflichkeiten sind teilweise unscharf. Das Gesetz kennt in § 34f GewO nur eine einheitliche Erlaubnis für Finanzanlagenvermittler. Er kann Anlageberatung betreiben oder Anlagevermittlung. Darüber kann er von Fall zu Fall entscheiden. Wenn er Anlageberatung betreibt, hat er andere Wohlverhaltenspflichten als bei der Anlagevermittlung (z. B. Protokollpflicht nur bei Anlageberatung). Ein Finanzanlagenvermittler bleibt also rechtlich Finanzanlagenvermittler, auch wenn er Anlageberatung betreibt. Einen Finanzanlagenberater kennt das Gesetz nicht, nur einen „Honorar-Finanzanlagenberater“ (§ 34h GewO).

Abgrenzung von Anlageberatung und Anlagevermittlung

Bei den Pflichten der Finanzanlagenvermittler unterscheidet die FinVermV zwischen Anlagevermittlung und Anlageberatung. Die Unterscheidung setzt auf die gleichartige Unterscheidung im WpHG auf.

§ 2 Abs. 3 WpHG

(3) Wertpapierdienstleistungen im Sinne dieses Gesetzes sind …

  • 4. die Vermittlung von Geschäften über die Anschaffung und die Veräußerung von Finanzinstrumenten (Anlagevermittlung), …
  • 9. die Abgabe von persönlichen Empfehlungen an Kunden oder deren Vertreter, die sich auf Geschäfte mit bestimmten Finanzinstrumenten beziehen, sofern die Empfehlung auf eine Prüfung der persönlichen Umstände des Anlegers gestützt oder als für ihn geeignet dargestellt wird und nicht ausschließlich über Informationsverbreitungskanäle oder für die Öffentlichkeit bekannt gegeben wird (Anlageberatung).
    Anlagevermittlung erbringt, wer einem Anleger ein konkretes Geschäft über die Anschaffung oder über die Veräußerung eines Finanzinstrumentes vorstellt und ihn zu überzeugen versucht, dieses Geschäft abzuschließen.

Anlageberatung erbringt dagegen, wer gegenüber dem Kunden eine persönliche Empfehlung über die Anschaffung oder über die Veräußerung eines Finanzinstrumentes abgibt, die auf eine Prüfung der persönlichen Umstände des Kunden gestützt oder als für ihn geeignet dargestellt wird.

Ob eine Anlagevermittlung oder eine Anlageberatung vorliegt, ergibt sich im Zweifel aus den Gesamtumständen des Einzelfalls. Der Unterschied besteht vor allem darin, dass bei der Anlagevermittlung der werbende und anpreisende Charakter der Aussagen im Vordergrund steht (Produktverkauf), während die Anlageberatung eine auf die persönlichen Verhältnisse des Anlegers zugeschnittene Beratung bietet (persönliche Beratung). Die Pflichten des Anlageberaters sind damit umfangreicher als die des Anlagevermittlers.

Maßgeblich dafür, ob die o.g. Umstände im Einzelfall vorliegen, ist die Bewertung des Kunden (Empfängerhorizont). Kurz gesagt: Was glaubt der Kunde, welche Leistung ihm angeboten wird? Wenn Vermittler sich als „Berater“ bezeichnen, laufen sie Gefahr, insoweit bei ihren Kunden auch für Beratungskompetenz und -umfang Vertrauen in Anspruch zu nehmen. Entscheidend ist also, wie Kunden den Gesamtauftritt, Erklärungen und Arbeitsweise des Vermittlers verstehen.

Aber auch die Sicht des Vermittlers ist relevant. So kommt ein Beratungsvertrag auch dann zu Stande, wenn der Vermittler erkennt, dass seine Hinweise und Informationen – seine Beratung – für den Kunden von erheblicher Bedeutung sind und der Kunde die Beratung zur Grundlage seiner Entscheidung machen möchte.

Indizien für Anlagevermittlung:

  • Vermittler tritt als Repräsentant des Produktanbieters auf, keine Produktauswahl und Produktbewertung, Produktverkauf steht im Vordergrund.

Indizien für Anlageberatung: 

  • Eindruck einer objektiven Beratung wird vermittelt, Berater ermöglicht die Auswahl unter verschiedenen Produkten, Produktauswahl wird am Anlegerinteresse ausgerichtet, Produkte werden bewertet.

Finanzanlagenvermittler sind gut beraten, ihr Auftreten gegenüber Kunden ihrem tatsächlichen Leistungsspektrum im Vorfeld anzupassen. Wer als Berater auftritt, muss auch die Pflichten eines Finanzanlageberaters erfüllen und im Zweifel für formale Verstöße gegen diese Pflichten und materielle Fehler in der Beratung haften.

Downloads Vorlagen und Hilfen…